Come costruire autorità B2B nell’era delle ricerche fatte con l’AI

La rivoluzione dell’AI generativa sta riscrivendo le regole del gioco per chi si occupa di SEO B2B. Google, con le sue AI Overviews, insieme a strumenti come ChatGPT, Perplexity e Copilot Search, sta cambiando il modo in cui gli utenti – e soprattutto i buyer – scoprono contenuti online. Le classiche pagine di risultati con link blu in ordine gerarchico stanno lasciando spazio a risposte sintetizzate, generate in tempo reale. Ma cosa significa tutto questo per chi fa marketing B2B?

Significa che l’autorità di un brand non si costruisce più (solo) con l’ottimizzazione per i motori di ricerca tradizionali. Serve un approccio olistico, cross-canale e orientato alla fiducia. In questo articolo approfondiremo come strutturare i contenuti, quali canali presidiare e come sfruttare al meglio l’intelligenza artificiale per farsi trovare – e ricordare – nell’era della Ricerca AI.

L’era delle risposte AI: come cambia il comportamento dei buyer B2B

Secondo una ricerca di TrustRadius, il 72% dei buyer B2B incontra risultati generati da AI durante la fase di ricerca. Ma ecco il dato sorprendente: il 90% clicca comunque sulle fonti citate, per verificarne la validità. Questo conferma una verità fondamentale del B2B: fiducia e autorevolezza sono ancora centrali. Anche in un contesto dominato da AI, le persone vogliono sapere chi sta parlando e perché dovrebbero fidarsi.

Il problema? Le metriche SEO tradizionali, come CTR e posizionamento nei risultati organici, non bastano più. Google Search Console, ad esempio, non fornisce dati specifici su come (o se) i tuoi contenuti compaiono negli AI Overviews. Ecco perché i team marketing più avanzati stanno iniziando a monitorare indicatori alternativi, come:

• Volume di ricerca branded

• Keyword long-tail

• Share of voice e impressioni

• Qualità dei lead

Ottimizzare per l’AI: struttura batte clickbait

Gli LLM (Large Language Models) che alimentano le ricerche AI non leggono le pagine web come fa un utente umano. Estraggono dati, sintetizzano risposte e cercano contenuti:

• Chiari e ben strutturati

• Scritti in linguaggio naturale

• Arricchiti da markup come Schema.org

• Organizzati con blocchi FAQ o bullet point

Se fino a ieri l’obiettivo era “posizionarsi su Google”, oggi è “farsi citare dall’AI”. Per farlo, serve un contenuto profondo, utile, leggibile e autorevole. In particolare:

• Smetti di puntare sul volume e inizia a puntare sulla precisione.

• Rispondi in modo esauriente a domande specifiche.

• Cura il tono conversazionale, come se stessi parlando con il tuo buyer ideale.

Come suggerisce l’articolo originale, “se nessuno si è preso la briga di scriverlo davvero, perché qualcuno dovrebbe perdere tempo a leggerlo?”

Non solo Google: i canali che influenzano la ricerca AI

Un errore comune? Pensare che gli LLM pescano informazioni solo dai siti web aziendali. In realtà, attingono da tutto il web pubblico: forum, social, video, articoli, menzioni nei media. In particolare:

• Reddit e Quora: ideali per domande tecniche o specifiche

• LinkedIn: perfetto per il thought leadership professionale

• YouTube: amato per tutorial, how-to e contenuti esplicativi

💡 Consiglio pratico: Anziché cercare la visibilità a tutti i costi, concentrati sulla rilevanza. Monitora discussioni ad alta intenzione, rispondi con valore, partecipa come esperto. I contenuti creati su questi canali potrebbero essere quelli che l’AI usa per parlare… a nome tuo.

Gated content vs accesso libero: chi vince?

Uno dei dilemmi classici del marketing B2B è: “Quanta parte del mio contenuto devo bloccare dietro un form?”. Ora che le AI non possono accedere a contenuti chiusi, la risposta è semplice: meno gating, più accesso libero.

Attenzione: non significa regalare tutto. Ma significa comprendere che, per costruire autorità nel tempo, educare il buyer è più importante che raccogliere ogni lead a ogni costo. Offri contenuti ad alto valore aperti, poi accompagna l’utente in un percorso di conversione progressivo e più naturale.

SEO, PR e contenuti: un solo team, un solo obiettivo

In un mondo in cui l’AI sintetizza contenuti da più fonti, SEO, PR e content marketing non possono più lavorare separati. Serve una strategia integrata in cui ogni elemento alimenta la percezione (umana e algoritmica) del tuo brand. Alcuni consigli pratici:

• Ottieni menzioni su pubblicazioni autorevoli

• Partecipa a forum e community credibili

• Crea contenuti per piattaforme terze affidabili

Queste azioni aumentano le probabilità che i tuoi contenuti vengano scelti – e citati – dalle AI. In parallelo, lavora su contenuti accessibili (non gated), che trasmettano esperienza, competenza e fiducia, seguendo le linee guida E-E-A-T di Google.

Umano + AI: il nuovo workflow del contenuto B2B

Strumenti come ChatGPT possono aiutarti a scrivere più velocemente, fare ricerca, creare outline. Ma la parte che conta – quella che costruisce autorevolezza – resta umana. Solo un esperto può offrire un punto di vista unico, una vera opinione, un’analisi con personalità.

Usa l’AI per accelerare. Ma scrivi con l’obiettivo di rispondere a una domanda che nessun altro ha ancora affrontato bene. Solo così l’AI ti citerà. Solo così il buyer si fiderà.

Conclusione: è ora di istruire l’AI sul tuo brand

L’AI non è il futuro. È il presente. E sta già influenzando come i buyer B2B trovano, valutano e selezionano i fornitori. Se non stai presidiando attivamente i punti in cui l’AI pesca i suoi contenuti, stai lasciando ad altri il potere di raccontare la tua storia.

Rivedi oggi stesso la tua strategia SEO con questa nuova prospettiva:

• Non ottimizzare solo per il ranking: ottimizza per la citazione.

• Non limitarti al tuo sito: presidia tutti i canali affidabili.

• Non affidarti solo ai lead form: diventa una fonte utile e aperta.

Chi costruisce autorità oggi sarà la fonte delle risposte AI di domani.

Hai bisogno di una strategia concreta per posizionarti meglio nell’era della ricerca AI? Scrivimi e prepariamo insieme un piano d’azione personalizzato.